Teun Feddema
In de rubriek 'Kantoor in beeld' neemt journalist en branchekenner Dick Spelt je mee naar de werkplek van CFD-leden. Hier laat hij hen aan het woord over hun passie, bedrijfsvoering en overige activiteiten waarmee men als adviseur in de dagelijkse adviespraktijk in aanraking komt.
Deze editie neemt Dick je mee naar Teun Feddema, collega te Wilnis en eigenaar van het intermediairbedrijf Assuline.
‘Ik pleit voor producten met gemaximeerde provisie die je kunt betalen via fee of provisie ’
In de 39 jaar dat hij in het assurantievak zit heeft Teun Feddema (60) de tussenpersoon een enorme gedaanteverwisseling zien ondergaan. De assurantieadviseur bood zekerheid en biedt dat nog steeds maar moet tegenwoordig als een soort Hans Kazan allerlei trucs bedenken om zich staande te houden onder de stortvloed van regels die over hem worden uitgestrooid. Onwetende politici zijn tegenwoordig zeer verdeeld over de taak van de adviseur, sommigen willen hem maar geheel laten verdwijnen en toezichthouder AFM vertaalt dat beleid met strenge, soms zelfs rigide regelgeving. “De toezichthouder AFM is wel bezig op heel veel slakken zout te leggen maar is tevens heel weinig praktijkgericht”, zegt Feddema
“Je ziet de AFM ook weinig bij de gewone assurantiekantoren. Waarom komen ze niet eens kijken hoe wij met onze klanten omgaan. Gewoon met een ondernemer praten om een goed beeld te krijgen van hoe de dagelijkse praktijk van een assurantiekantoor is.” In de ogen van Teun Feddema zou de branche samen met de toezichthouder moeten zoeken naar inventieve oplossing om uit de huidige impasse te komen. “Waarom bijvoorbeeld niet een switch naar producten met gemaximeerde provisie die je kunt betalen wanneer je wilt. De klant moet kunnen kiezen”
Het zijn, zegt hij, ook heel vaak regels die niet of nauwelijks aan de praktijk zijn getoetst. “Dat vind ik met name ook gelden voor het vakbekwaamheidsgebouw. De nieuwe PE-regelgeving vergt heel veel van het gemiddelde assurantiekantoor. Om nog maar niet te spreken van de ‘éénpitters’ , die toch al vaak met hun tijd moeten woekeren. Het is in zijn ogen een steeds terugkerende exercitie. “Als je als oudere ervaren tussenpersoon na een drukke werkweek nog weer eens in de boeken moet duiken is dat niet erg motiverend. En je wordt er naar mijn idee ook niet slimmer van en je personeel ook niet. Het oude PE-systeem was duidelijk meer praktijkgericht. Een nadeel is ook dat dit systeem inmiddels zo overheersend is dat niemand daarnaast nog in de boeken gaat duiken om verder te studeren. Dat deden wij vroeger wel. Ik heb een A-diploma, maar dat is helaas niets meer waard. Vroeger wel. Het A-diploma stond gelijk aan vijf maal B.”
Van de oude manier om vakbekwaamheid te examineren leerde je meer omdat er steeds klassikaal werd gestudeerd. Zodat je de mogelijkheid had om de docent vragen te stellen en ook om elkaar te helpen bij het oplossen van vraagstukken.
Assuline, het bedrijf van Teun Feddema bedient 10.000 klanten. In Mijdrecht en Wilnis en de rest van de Ronde Venen. Maar Assuline heeft ook 2500 klanten in Amsterdam en ook nog 2500 in Utrecht en daarnaast nog een flink aantal relaties in het gebied daar rond omheen . Het grootste deel van het klantenbestand is particulier, circa 5 procent is ondernemer. Assuline participeert verder in Connect Assuradeuren in Wognum en heeft daarmee samen met nog twintig andere intermediairbedrijven de beschikking over een eigen volmachtbedrijf.
Wij hebben op dit moment twaalf medewerkers. “Dat vind ik een goede omvang, zegt Feddema. Ik kan nog iets groeien maar te groot moeten wij ook weer niet worden want anders wordt je naar mijn mening een volbloed verkoopkantoor. Dat is een heel andere positie. Je schurkt dan wel heel erg tegen de maatschappijen aan. De keus voor een pur sang verkoopkantoor kan leiden tot kwaliteitsverlies. Je kiest dan eigenlijk voor productie, productie en nog eens productie. Maar je moet ook tijd hebben om de behoefte van de klant te leren kennen. Zonder een duidelijke vraag is er ook geen goed aanbod mogelijk. Ik heb dat ooit uitgelegd aan mijn voormalige directeur verkoop bij Generali. Hij keek mij aan of hij water zag branden. Ook hij dacht aanvankelijk ook alleen aan productiecijfers. “Loop eens een tijdje mee in een rayon, stelde ik voor. Dan zie je al snel dat de praktijk weerbarstiger is.”
Nederlanden van 1870
Feddema is nu 25 jaar zelfstandig ondernemer. Hij werkte daarvoor 14 jaar in de buitendienst van de toenmalige maatschappij De Nederlanden van 1870, nu onderdeel van het verzekeringsconcern Generali. Tijdens die periode was hij de laatste tien jaar verkoopleider. “Ik heb dat toen niet altijd beseft, maar het was een leuke tijd. Je kende de klant en je zette je 100% in om hem een maatproduct te leveren, al heette dat toen nog niet zo. Je werd binnen het bedrijf opgeleid en tijdens je werk werd je gecoacht door meer ervaren collega’s. Voor het bedrijf zelf was het een ideale kweekvijver. De juiste vissen lieten ze erin zitten; de anderen mochten vertrekken. Zo’n systeem bestaat helaas niet meer. Daardoor is die kweekvijver opgedroogd
Concurrentie van internet
Een van de voornaamste bedreigingen waar het intermediair de laatste decennia mee te kampen heeft is de concurrentie van internet. “Veel mensen hebben het idee dat verzekeren op internet een fluitje van een cent is. Dat is zeker niet het geval. Veel bepalingen ingewikkeld en soms zelfs erg ontoegankelijk. De kleine lettertje zijn nog niet helemaal uit de polissen verdwenen. Bovendien is het maar de vraag of je op internet zoveel goedkoper uitkomt. Ik sloot eens een hypotheek af voor een zoon van een klant en vroeg hem terloops ook naar zijn andere verzekeringen. Een autoverzekering had hij al op internet geregeld, zei hij. Voor het in zijn ogen allerlaagste tarief: 76 euro. Daar zou ik wel niet onder kunnen komen, dacht hij. Maar hij had het fout. Ik regelde voor hem een autoverzekering voor 45 euro en hij kreeg zijn totale pakket, inboedel, opstal en AVP er gratis bij.”
Absurde vraagstelling
Het intermediair heeft heden ten dage veel belagers, stelt hij. Niet alleen van buiten zoals de concurrenten van internet of van toezichthouder maar ook van de overheid zelf. “Nog even terugkomend op de PE-examens: de vraagstelling daarin vind ik vaak absurd. Een paar maal een vraag verkeerd begrijpen en je bent gezakt. Zo heb ik twee mensen moeten ontslaan omdat ze driemaal gezakt waren voor hun PE-examens. Daarbij was een vrouw die vijftien jaar bij mij had gewerkt en in de loop der jaren 15.000 schades naar volle tevredenheid afwikkelde.”
En dan die idiote opdrachten. Wat heb je eraan om een som te maken die je met antwoord en al zo uit de computer kan halen. Als ideale situatie binnen de vakbekwaamheid zie ik sessies van twee maal per jaar een halve dag onderwijs met individuele begeleiding. Dus geen veertig cursisten in één sessie en vervolgens snel op voor de PE-examens. En heel belangrijk: iemand die qua kennis wat tekort schiet in de ogen van de docent moet maar gewoon nog een keer terugkomen.”
Grootste knelpunten
De opleiding die niet genoeg praktijkgericht is, teveel tijd en geld kost en ook nog de verkeerde mensen selecteert behoort tot de grootste ergernissen en knelpunten van de branche, vindt Feddema. Dit gevoegd bij een toezichthouder die, het kwam al aan de orde, niet genoeg praktijkgericht is en de finesses van de markt onvoldoende kent.
Een ander knelpunt is dat er eigenlijk nooit sprake is geweest van een ‘Level playingfield’. “Daarin zijn wij gewoon bedrogen”, vindt hij. “Verder is natuurlijk ook het provisieverbod een knelpunt. Dat is voor het intermediair een grote ramp gebleken. Want er kan op deze manier eigenlijk niets meer worden verdiend aan complexe producten, terwijl het o zo belangrijk is voor de eindklant om te sparen door middel van verzekeren. Dit is dan een soort normale verplichting maar het levert juist de spaarpot op die bij veel mensen in noodsituaties ontbreekt.”
Geen talent
Een probleem dat daar direct mee te maken heeft is het schreeuwend tekort aan vakbekwame mensen. Ook omdat er op dit moment geen enkele instroom is van jonge talent. “Welke student kiest er nog voor een bedrijf dat bol staat van de regelgeving, matig verdient en ook nog een onzekere toekomst heeft”, vraagt Feddema zich af.
Niet iedereen die zich adviseur noemt, is die naam waardig, vindt hij. “Ik kreeg om een voorbeeld te noemen te maken met een man die een hypotheek had van 235.000 euro tegen een rente van 5,5 % en twintig jaar vast. Zijn vrouw die een aardige baan had, was helaas zojuist overleden en hij verdiende maar 1300 in de maand, waardoor hij in de problemen dreigde te komen. En oversluiten kan absoluut niet, riep het familielid dat hem adviseerde want dan moet je 40.000 euro boeterente betalen. Hij had ook een papiertje bij zich. Daar stond ‘nooit oversluiten’ op. Daarmee viel hij onmiddellijk door de mand, want het overlijden van een partner is nu juist een van voorwaarden die oversluiten wel mogelijk maken. Om kort te gaan, ik heb deze man kunnen helpen, maar als hij zich had laten leiden door zijn familielid was hij bij wijze van spreken ‘onder een brug’ terechtgekomen. Dit bewijst nog maar eens dat je in lastige situaties absoluut deskundig advies nodig hebt. ”
Dat geldt bijvoorbeeld ook bij het omzetten en afhandelen van woekerpolissen. Hoe mooi is het niet om een hypotheekcontract te maken met een extra aflossing van de waarde van de zogenaamde woekerpolis. Dan krijgt de consument bij een 20-jarige rentevaste periode een lagere maandlast.
Provisie blijft beste systeem
Het bewijst ook dat provisie in wezen een goed functionerend systeem is, vindt Feddema . Als ik, zoals heden te dage gebruikelijk is een rekening van 1500 euro had neergelegd was deze man daar niet op ingegaan. Met als gevolg dat hij niet op de juiste wijze verzekerd was geweest en daardoor zijn hypotheek niet had kunnen betalen. Ik vind het nog steeds heel jammer dat ze het oude provisiesysteem totaal van de kaart hebben geveegd. Mijn oproep aan de sector: “pak nu de koe eens bij de horens , ga uit van 50% van de oude provisie en vergeet daarbij de bonussen. Het intermediair begint in zo’n situatie weer wat te verdienen en de maatschappijen varen er ook bij want die maken meer productie en het allerbelangrijkste: de eindklant spaart en verzekert zich weer.”
“Persoonlijk denk ik dat de sector ook werk moet gaan maken van een geheel van producten met gemaximeerde provisie die je kunt betalen hoe je dit wilt via provisie of een fee. Transparante producten met een transparante betalingsregeling. Op deze manier leer je de mensen op een natuurlijke manier ook weer een bedrag te sparen. Zeker als de overheid ook een duit in het zakje kan doen door vrijstelling van de vermogensrendementsheffing op levensverzekering.”
Hij voelt zich daarom thuis bij de Commissie Financiële Dienstverlening (CFD) die het, aangevoerd door Edwin Herdink, toch maar heeft aangedurfd om rechtstreeks de strijd aan te gaan met de overheid en met de verzekeringsmaatschappijen en op dit terrein ook successen heeft geboekt.
“Ik ben ook in gesprek geweest met brancheorganisatie Adfiz. Hun lidmaatschap kostte 6.000 euro per jaar. Wat krijg ik daar dan voor, vroeg ik. Nou, in elk geval het lidmaatschap van Adfiz, zeiden ze. Wel zo’n antwoord is me toch net iets te arrogant.”.
Grootste ergernis
De allergrootste ergernis in zijn ogen is echter de rigide regelgeving van de overheid en het provisieverbod dat het voor het intermediair vrijwel onmogelijk maakt om complexe producten te sluiten en te beheren. “Met zo’n 50% provisie zoals ik voorstelde zou de branche net dat beetje speelruimte krijgen. Ergernis ervaar ik ook wel een beetje als ik steeds maar weer moet uitleggen dat het intermediair helemaal niet zo duur is. Vaak kun je een polis via een onlineverzekeraar wel goedkoper afsluiten maar dan gaat het redelijk vaak om uitgeklede producten.”
“Maar ik moet ook zeggen dat die ergernis even zo snel weer weg ebt als je een leuke oplossing hebt kunnen bedenken voor iemand of gewoon fijne gesprekken hebt met klanten of collega’s. Na al die jaren durf ik het gewoon te zeggen: “Ik ben gek op dit vak.”
